Con base en las teorías de Hall, Hofstede y el estudio Globe, este artículo analiza, de un lado, la manera de negociar de los franceses y una interpretación de por qué negocian así, y de otro, los retos que afrontan personas de otras culturas al negociar con ellos. Se utilizan metodologías cualitativas inductivas y comparativas, sobre experiencias concretas de negociación con franceses: un grupo focal y tres estudios con entrevistas semiestructuradas con 244 negociadores de cinco continentes. A quienes van a negociar con los franceses, se recomienda preparar la negociación con datos y argumentos sólidos, buscar un acercamiento gradual, ser asertivo pero flexible y mantener la formalidad y las buenas maneras.

Additional Metadata
Keywords Francia, Negociación, Cultura, Método cualitativo, Latinoamérica
Persistent URL dx.doi.org/10.11144/Javeriana.cao30-54.nfec
Journal Cuadernos de Administración
Citation
Ogliastri, E, Rendón, M., & Fosse, S. (2017). Negociación a la Francesa: Un Enfoque Cualitativo. Cuadernos de Administración, 30(54), 91–123. doi:10.11144/Javeriana.cao30-54.nfec